El negociador creativo

El siguiente texto es un extracto del libro El negociador creativo(ISBN: 9781683258254) Conocerlo, entenderlo, interpretarlo y ayudarlo, escrito por Stephen Kozicki, publicado por de Vecchi /DVE ediciones.

La negociación es un procedimiento muy sencillo. Se trata, de hecho, de que dos partes, sentadas una frente a otra, lleguen a un acuerdo, a una solución que idealmente debe satisfacer a las dos, a un esquema ganador/ganador.

Me gusta considerar la negociación como el arte de concluir un acuerdo resolviendo todas las diferencias gracias a la creatividad.

Dicho esto, quizás usted se pregunte por qué he querido escribir un libro titulado El negociador creativo. Si es tan sencillo por qué escribir un tratado sobre el tema? no hay ya bastantes obras sobre este tema? para qué escribir otra más? En primer lugar, sencillamente porque las obras que hay en el mercado hacen de la negociación un procedimiento complejo. El negociador creativo le enseñará, paso a paso, un procedimiento fácil para obtener el éxito que se puede resumir de la manera siguiente.

■ Flexibilidad en el estilo de la negociación (moviéndose en un contínuum, entre rápido y reflexivo).

■ Propuestas cuidadosamente planificadas (realista, aceptable, o más desfavorable).

■ Seguimiento absoluto de estos cuatro principiosbásicos:

1. No hay reglas.

2. Todo es negociable.

3. Obtener condiciones más favorables.

4. Aprender a decir no.

Aprenderá siguiendo un ejemplo de negociación que pasa por las cuatro fases y a desarrollar un plan que le dará una base sólida para llegar a un acuerdo final.

Después le mostraré que las negociaciones podrían ser (llegan a ser)un proceso creativo. Hay un número infinito de maneras de llegar a una solución creativa. Para un negociador atento y experimentado no hay ninguna razón para tomar esa actitud agresiva adoptada por negociadores desprovistos de imaginación. Cuando haya comprendido que las necesidades y los deseos que le motivan son compartidos por la otra parte, será capaz de servirse de este conocimiento antes que utilizarlo contra el otro, a fin de alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambos. En fin quiero demostrar a todos, desde el hombre de negocios hasta el que sólo desea comprar un frigorífico nuevo, que no hay nada que no se pueda negociar, tanto si se trata de mobiliario como de acuerdos internacionales. Siempre es posible, efectivamente, si se sabe cómo actuar, negociar un precio, una mejor fecha de pago o cláusulas más favorables en un contrato.

Cuando esté en posesión de estos pequeños secretos, se sorprenderá al descubrir todo lo que podrá obtener cuando haya afinado su técnica.

No tendrá que soñar más con contratos maravillosos para sus productos o sus servicios, porque llegarán a ser una realidad y desde luego sin engaños ni presiones hacia la parte contraria.

Para obtener estos resultados, deberá imaginarse a sí mismo como un funambulista sobre una cuerda tirante que cimbrea a medida que la negociación progresa, pero sobre la que tendrá que permanecer en equilibrio.

Un conocimiento suficiente del arte de la negociación, aliado con un respeto real hacia las necesidades del otro sector, marcará realmente las diferencias en su vida profesional. Este fue mi caso y el de quienes han compartido mis conocimientos. Le animo, pues, a seguir este consejo: no se conforme con leer este libro, aplique los consejos que le ofrece a fin de poder apreciar toda la magia de la negociación creativa.

La técnica de Cristóbal Colón

«La imaginación es más importante que los conocimientos».
ALBERT EINSTEIN

La próxima vez que alguien le pregunte si forma parte de los que creen que la Tierra es plana, escuche con atención; esta persona, en efecto esta intentando hacerle comprender con cierta sutilidad, que usted es apático, que abra los ojos, que le falta amplitud de espíritu.

En fin, le esta diciendo que si Cristóbal Colón no hubiera demostrado que la Tierra es redonda, usted podría estar preguntándose qué es lo que haría en las próximas vacaciones.

Felizmente, Cristóbal Colón miraba a lo lejos y con amplitud. Hace unos quinientos años, se vio en una especie de sueño despierto, descubriendo nuevas vías de navegación que darían la vuelta al mundo. Sabía que la Tierra era redonda, pero para emprender tal expedición y demostrar que tenía razón, necesitaba el apoyo, a la vez moral y financiero, dela monarquía española, y desgraciadamente resolver uno o dos problemas antes de partir.

Por una parte los defensores de que la Tierra era plana eran muy poderosos. Todo el mundo estaba de acuerdo, y peor todavía, declaraban que todo lo que valía la pena ser descubierto ya lo había sido. Por otra, Colón era prácticamente un desconocido y no había descubierto nada importante para la humanidad.

Esta, hay que reconocerlo, no era la situación ideal para emprender negociaciones. Cristóbal Colón, buen aventurero y visionario no se dejó descorazonar. Decidió poner a punto un proyecto tan tentador que los reyes de España serían incapaces de decir no.

Cristóbal Colón, hombre astuto, sabía perfectamente que los reyes de España también deseaban incrementar sus rentas. Para ellos no era cuestión de sostener un ambicioso proyecto que les costaría mucho dinero, sin que les aportase nada a la vuelta o, peor, los ridiculizara ante al mundo. Pero nuevas rutas comerciales…, abundantes riquezas…, eso sí que era seductor.

No obstante, Colón, por su parte, no estaba dispuesto a humillarse ya suplicar que se le diera la oportunidad de demostrar que tenía razón, sin estar seguro de beneficiarse también él, con una parte equitativa del mercado. Sabía que el único medio para tener éxito era encontrar un esquema ganador/ganador, aunque ciertamente no lo presentara en estos términos.

Adentrémonos, no sin admiración, en su técnica. En primer lugar, estaba totalmente convencido de tener razón: la Tierra era redonda y no plana.

Sin embargo, no ignoraba que saber que se tiene razón no significa que los demás vayan a creerlo y acepten hacer lo que se les dice. Por esta razón, antes de que las primeras reuniones tuvieran lugar, ya había estudiado todos los aspectos posibles del problema.

Empezó, al presentar su proyecto a los soberanos, negociando las condiciones de su participación en la aventura. No reclamó sólo barcos, sino que pidió también títulos, honores e incluso un porcentaje sobre los beneficios que se obtendrían gracias a la nueva ruta. No cree que, en estas condiciones, esta gran seguridad jugó un papel primordial en las negociaciones y fue la causa de su éxito? Después de todo, se debió preguntar la reina Isabel por qué hubiera pedido una parte delos beneficios, si no estuviera convencido de que la aventura merecía la pena?

Concluido el acuerdo, llegó incluso, punto final y hábil de estas negociaciones, a hacer firmar a la reina un acuerdo que le supondría abandonar otros beneficios sustanciosos. En conclusión, la reina quedó encantada y Colón también. Era el triunfo del esquema ganador/ganador.

Hoy resulta poco probable que las negociaciones en las que usted se pueda ver implicado tengan el mismo impacto que tuvieron en su día para el navegante Cristóbal Colón, puesto que, felizmente para él, el Nuevo Mundo fue descubierto y conquistado hace ya unos cuantos siglos.

De todas maneras, su técnica siempre le puede servir para triunfar en sus empresas. Puede permitirle llevar a buen término cada negociación. Tanto si se trata de decidir el sitio donde usted y su familia pasarán las próximas vacaciones, de pedir un aumento de sueldo o de un acuerdo comercial internacional, el método de Colón es siempre una garantía de éxito.

Examinémoslo un poco más atentamente.

La técnica

En primer lugar, Colón sabía perfectamente que, para que pudiera haber negociaciones, hacía falta que todas las personas implicadas pensaran que el acuerdo les iba a aportar beneficios. En resumen, las dos partes han de estar implicadas en el negocio. Una vez admitido este principio, el resto no es más que una cuestión de sutileza.

Cuando el verdadero proceso de negociación empieza hay que mostrase creativo. Copie la siguiente frase en una hoja de papel y déjela a la vista en su despacho. Si examinamos con atención lo que Colón propone a sus majestades, nos daremos cuenta de que:· ha pensado en todos los detalles;· ha conseguido la victoria haciendo gala de creatividad.

Este proceso gira en torno a tres factores: Estos tres factores, agrupados para más comodidad bajo las siglas ERP (muy poco poéticas, por cierto), todavía son válidos hoy, quinientos años después de ser aplicados por Colón.

El estilo

Poca gente es consciente de la importancia del estilo y por ello inicia un proceso de negociación siempre de la misma manera. Esto supone una pérdida de tiempo y se comprueba que es poco constructivo. Después de todo, usted no trata a sus amigos y a sus relaciones de la misma manera no es así? no se muestra un poco más condescendiente, para no herirlo, con alguien que es un poco más sensible que los demás? No hay en su familia una persona tan testaruda que le obligue a enfadarse para hacerla cambiar de opinión?

Todos somos distintos y todas las negociaciones son diferentes. Tiene que modificar su estilo en función de la persona con la que trata y delo que espere de la negociación.

Hay dos estilos perfectamente adecuados para el inicio de toda negociación y que aseguran el éxito en el procedimiento.

El primero es el estilo rápido y el segundo el estilo reflexivo.

Sin conocer la existencia de estos dos estilos, es difícil saber:

a) cuándo empezar a negociar;

b) si se ha obtenido el mejor resultado.

Debe saber también, cuándo hay que abandonar la discusión y dejarla mesa de negociaciones. Este resultado es a veces más provechoso que todas las concesiones reclamadas para concluir un negocio.

También puede ser útil, tener un modelo con el que comparar el resultado elegido. Piense en su estilo como en un contínuum que, en un momento dado, le da cierta capacidad en función de su elección.

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