Cómo ser un vendedor de éxito – How to be a successful salesperson

El siguiente texto es un extracto del libro Cómo ser un vendedor de éxito (ISBN: 9781639199389) Conocerlo, entenderlo, interpretarlo y ayudarlo, escrito por Paolo Moreale and Claudia Canilli, publicado por de Vecchi /DVE ediciones.

Prólogo

Estamos plenamente convencidos de que el término vendedor continúa evocando todavía, y como mínimo, un sentimiento de incomodidad. No es casual que prefirieran usarse las palabras representante, viajante o ÿagente de ventas hace unos años ni, actualmente, funcionario de ventas, consultor o también, en el caso de empresas farmacéuticas, visitador médico.

A pesar de que los buenos vendedores están muy buscados, se les aprecia mucho y están bien pagados, hay quien se obstina todavía en menospreciar su profesión, como si no fuera más que un trabajo de segunda categoría en comparación con otras profesiones tenidas por más honorables. Durante años los anuncios de demanda de vendedores han constituido la lectura de todos aquellos que no conseguían encontrar trabajo y la última salida de pelotones de arquitectos, médicos, farmacéuticos y biólogos, desgraciadamente desocupados.

Muy a menudo también, las propias empresas los consideraban colaboradores de segunda categoría. Y es mejor que no hablemos de los potenciales clientes de los representantes y viajantes que empeñaban buena parte de su tiempo elaborando estrategias para obligarlos a retirarse rápidamente.

• Todo aquel que considere que este trabajo es una actividad de segunda categoría no será nunca un buen vendedor y, después de una serie increíble de fracasos, deberá decidirse y tomar en serio su profesión o dejarla.

• Ninguna empresa durará mucho tiempo sin la colaboración de unos buenos, serios y preparados vendedores —y, por lo tanto, motivados por la empresa—.

• No se consiguen ventajas para la propia actividad queriendo evitar a los vendedores.

El tiempo y el desarrollo económico y social están haciendo justicia: muchos jóvenes que buscan su primer empleo se dirigen al sector de las ventas atraídos por las buenas posibilidades de ganancias e, incluso los que tienen experiencias más o menos largas en otras funciones empresariales, como la administración o la producción, a menudo se pasan, por el mismo motivo, al sector comercial.

Por su parte, cada vez son más numerosas las empresas que se han dado cuenta de lo importante que es poseer un gran número de buenos vendedores y por ello les dedican atenciones, incentivos y otros mimos. Para acabar, son cada vez menos las puertas que se cierran en las narices de los representantes y viajantes.

Continúa siendo dura, quizá, la vida de los vendedores de escobas y sartenes puerta a puerta, pero lo cierto es que ya no quedan demasiados. Incluso yo, lo admito, me he dejado llevar por la duda de si el oficio del vendedor no se trata de una profesión sucia, como si se tratara de endosar a alguien algo que no necesita para nada ·porque en caso contrario hubiera ido a comprarlo antes y no me hubiera esperado a mí precisamente·.

• Porque no siempre se conocen las propias necesidades ni siempre se sabe que aquello que necesitamos existe ni tampoco adónde ir a buscarlo.

• Porque no está escrito en ninguna parte que quien necesita lo que yo vendo vendrá a comprármelo a mí.

• Porque vender no significa «endosar», sino «proponer».

Pero los hechos siempre han conseguido hacer desaparecer esta incertidumbre. Para que desaparezca cualquier posible equívoco, en este libro llamaremos las cosas por su nombre y por lo tanto hablaremos de vendedores y de ventas, porque estamos convencidos de que para tener éxito, ante todo debemos estar orgullosos de nuestro trabajo.

Por último, nos parece oportuno rebatir un último prejuicio, el que pretende hacer creer que la venta es casi un arte, en lugar de tratarla como una profesión como muchas otras y que dice que la virtud del vendedor es innata, en lugar de ser una capacidad adquirida. Es verdad, hasta cierto punto, que para convertirse en buenos vendedores es necesario estar predispuesto para las ventas, pero también lo es que para convertirse en buenos contables es necesario estar predispuesto para la contabilidad, y para ser buenos médicos estarlo para la medicina, y así para todas las demás profesiones.

Por otra parte, apreciar nuestro propio trabajo, sea cual fuere, es la primera condición para hacerlo bien.

Como para cualquier otra actividad, además de la predisposición, es necesario estudiar y prepararse. Existen los ÿmagosŸ de la venta del mismo modo que los magos del balón o los genios de la mecánica: simplemente son personas que unen a una gran predisposición una gran preparación y una vivaz inteligencia.

Para las ventas es fundamental una predisposición, pero del mismo modo que lo es para cualquier otra profesión.

Existen también en las ventas, como en cualquier otro oficio, los profesionales sólidos, serios y de confianza, así como los mediocres; pero en todos los casos, no hay nada en la actividad del vendedor que distinga de cualquier otra. Nadie ha dicho, además, que las propias predisposiciones hacia las artes y los oficios las conozcamos de antemano: a menudo las descubrimos después de haber iniciado una cierta actividad o unos determinados estudios; como el amor en los matrimonios de antes, combinados según la lógica de la conveniencia y de la oportunidad, el gusto por el propio trabajo nace solamente después, aunque es verdad que no siempre nace.

Es decir, la profesión del vendedor es un oficio como otro cualquiera: exige aptitudes, estudio, preparación, renovación, aplicación y método. Y, para concluir, algunas reflexiones útiles para los que quieran iniciar una carrera en el sector de las ventas.

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