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Negociar: el arte de ganar – Cómo diseñar la estrategia más adecuada

El siguiente texto es un extracto del libro Negociar: el arte de ganar(ISBN: 9781683250166) Conocerlo, entenderlo, interpretarlo y ayudarlo, escrito por Harry A. Mills, publicado por de Vecchi /DVE ediciones.

Caminando por la cuerda floja de la negociación

Cuando un hombre me dice que va a poner todas sus cartas sobre la mesa, siempre le miro la manga.
Lord Isaac Leslie-Hore-Belisha

Hemos estado negociando durante miles de años, desde que nuestrosantepasados paleolíticos trocaban hachas de piedra por pieles.

Con estos antecedentes, más el hecho de que cada uno de nosotrosnegociamos prácticamente cada día de nuestra vida, a estas alturasdeberíamos ser hábiles negociadores. Las guerras siguen estallando, lashuelgas todavía plagan las relaciones industriales y la tasa de divorciose sitúa en cifras récord, mientras los juzgados están saturados de litigios económicos.

Por qué, entonces, nos cuesta tanto negociar bien? La respuestadescansa en la propia naturaleza de la negociación.

En primer lugar, los negociadores deben andar por la cuerda flojaentre la cooperación total y la competición abierta; deben sopesar los prosy los contras que tiene adoptar una posición dura, exigente y competitiva. Tenemos que conseguir las mejores condiciones para uno mismo y, sinembargo, también tenemos que ponernos al lado de un adversario al que, en resumidas cuentas, estamos apartando de la mesa de negociaciones.

En segundo lugar, los negociadores deben andar por la cuerda flojaentre la franqueza y la honestidad, la discreción y la tergiversación. Sedan muy pocas situaciones en las que tenemos la oportunidad de sercompletamente francos y honestos sin arriesgarnos a ser explotados porla otra parte.

En una negociación nunca podemos estar seguros de cuáles sonrealmente las cartas del contrario; sólo sabemos lo que él asegura queson. Si revelamos la verdadera identidad de nuestros naipes, entoncesnuestro contrincante puede engañarnos como un carterista experto. Porotro lado, si mantenemos nuestras cartas demasiado rato pegadas anuestro pecho, corremos el riesgo de crear tanta desconfianza en el contrario que no negocie del todo.

En tercer lugar, los negociadores deben andar por la cuerda flojaentre las ventajas a corto plazo y los beneficios a largo plazo. Si jugamos fuerte y de modo agresivo, a menudo es posible conseguir una victoria rápida a expensas del contrincante.

De cualquier modo, cuando la otra parte reflexiona sobre su derrota, la relación se altera rápidamente, y la posibilidad de obtener beneficios a largo plazo desaparece. Esto significa aceptar un poco menos delo que se esperaba ganar, simplemente porque la confianza resulta estimulante y por otros supuestos beneficios potenciales.

Adoptar la postura errónea en las negociaciones y pagar las consecuencias que se derivan de ello puede resultar catastrófico. El asesorinmobiliario australiano Doug Malouf aprendió su primera lección denegociaciones básicas duramente, tal como relata en su cuento sobre laseñora Fittler y los huevos.

Todo el mundo negocia

Cuando una persona con dinero se encuentra a una persona con experiencia, la persona con experiencia gana el dinero y la persona con dinero gana experiencia.
Harvey Macka

¿Qué es la negociación?

Todos negociamos porque la negociación es simplemente una formamuy efectiva de conseguir lo que queremos. Negociamos para arreglarnuestras diferencias y negociamos por propio interés para satisfacernuestras necesidades.

En la negociación ambas partes tienen intereses comunes e interesesconflictivos. A menos que ambos estén presentes, la negociación notiene sentido. Aunque numerosas diferencias o intereses conflictivossepararon a la URSS y a EE. UU., ambos prefirieron negociar antes quedeclarar la guerra a causa de los intereses comunes que compartían enlo referente a reducir los costes y peligros de un conflicto armado dedifícil control.

Sólo negociamos cuando la alternativa a la negociación ·esto es, una negativa· resulta peor. Las potencias prefieren invadir a negociarporque creen que un ataque les reportará mayores beneficios que hablar. Los empresarios echan a sus trabajadores, los sindicatos llaman a lahuelga, las naciones luchan unas con otras y los litigantes batallan enlos juzgados por razones similares.

A menudo confundimos negociación con otras formas de resolverconflictos. Sabemos que estamos negociando cuando tenemos la autoridad y la habilidad para variar los términos, dar tanto como se toma. Las negociaciones, en esencia, implican hacer intercambios en lasconcesiones y en las demandas. La negociación es, por lo tanto, mucho más que persuasión.

Podemos intentar convencer a un empleado al que es difícil hacerlecambiar de conducta, pero a menos que podamos variar las condicionesy tengamos recursos, estaremos discutiendo nuestra forma de ser através de un problema.

Hablar por dinero

Cada día negociamos. Todavía sólo unos pocos de nosotros apreciamoslo que podríamos empezar a alcanzar si pudiéramos negociar con todonuestro potencial.

En mis seminarios sobre negociación, comienzo por exponer lasvirtudes que tiene convertir un conflicto en un acuerdo. Todo el mundo, se diría, quiere ser capaz de cerrar más ventas, construir relaciones detrabajo a largo plazo y saber identificar cuáles son las necesidadesde sus clientes.

En las sesiones de economía el interés se eleva cuando demuestroel impacto que tienen las técnicas de negociación en los beneficios, especialmente cuando el auditorio está compuesto por hombres de negocios.

Observemos los datos de ventas y costes mostrados en contraste porlas Industrias Boidur:

1. El departamento de ventas, negociando el precio, obtuvo unincremento del 1 %, que significó la entrada de 252.250.000 pesetas (15.195.784 €) obteniendo un aumento general del 1 % del precio de venta.

2. Los compradores, negociando un recorte del 1 % en los preciosde los suministros, se ahorraron un total de 77.755.000 pesetas (568.403 €).

3. El personal, en sus negociaciones laborales del 1 %, se ahorró100.000.000 pesetas (6.024.100 €).

4. Sumando estos ahorros, el aumento de beneficios resulta del 21 %. Y ese 21 % de aumento en los beneficios se ha logrado sin producir ni un kilogramo extra de producto.

Los negociadores reivindican que es mejor hablar por dinero quetrabajar por dinero. A la vista de los resultados, declaraciones comoestas no resultan asombrosas.

Todavía tengo que encontrar a alguna persona, empresa u organización no lucrativa que no pueda incrementar los resultados de sus negociaciones por lo menos un 1 %. Tenga en cuenta que los porcentajesmás habituales oscilan entre el 5 y el 10 %.

Si un trabajador que cuente con un salario anual de 6.875.000 pesetas (41.415 €) negocia un 5 % de incremento salarial, recibirá un dinero extra de 13.750.000 pesetas (82.831 €) a lo largo de una vida de40 años de trabajo. Haga este cálculo con usted mismo.

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