El comportamiento ganador en la vida privada y profesional

El siguiente texto es un extracto del libro El comportamiento ganador en la vida privada y profesional(ISBN: 9788431554774) Conocerlo, entenderlo, interpretarlo y ayudarlo, escrito por Stefano Di Benedetto, publicado por de Vecchi /DVE ediciones.

El arte de saber tratar al prójimo

La competición entre el sol y el viento

Cuando aún estaba en primaria, la maestra dictó a toda la clase una historia tan bonita y significativa que todavía logro recordarla: «Había una vez un anciano caminante cubierto por una larga capa queandaba a lo largo de la calle. Su lugar de destino era muy lejano. En unmomento determinado, el sol y las nubes, que contemplaban al anciano, apostaron para ver cuál de ellos era el más fuerte. Empezaron las nubes, que eran más arrogantes y se consideraban más poderosas. Se pusierona soplar con todas sus fuerzas y, tras incontables intentos, casi consiguieron arrancar la capa del viejo. Sin embargo, cuanto más soplaban, más se envolvía él en su gran capa. Entonces, las nubes llamaron a otrasnubes y se pusieron a soplar al unísono lo más fuerte que les fue posible. A continuación, no satisfechas con eso, descargaron su lluvia a cántarossobre el pobre anciano, que, temblando de frío, se ajustó aún más la capa. Insistieron durante largo tiempo, pero sin resultado alguno. A continuación, le tocó el turno al Sol, que saliendo de entre las nubes, sonriógentilmente al viajero. Poco a poco, empezó a irradiar su agradable calor. El anciano apreció enseguida el calor y, tras unos minutos, se quitó lacapa y la puso a secar. En aquel momento, el Sol, sonriendo, miró a lasnubes y dijo: “¡Lo que se puede conseguir mediante la amabilidad y la cordialidad, no se podrá alcanzar nunca mediante la fuerza y la brutalidad!”». Deberíamos tener presente cada día esta enseñanza: así como el Solpuede conseguir que nos quitemos la capa, la gentileza y la simpatía pueden hacer cambiar de idea a las personas mucho más rápida y eficazmente que cualquier actitud dura o colérica.

El análisis transaccional enla vida cotidiana

La magia del consenso

Esta anécdota nos introduce en el tema de este capítulo, porque nosenseña que mostrar una actitud agradable nos convierte en más convincentes y eficaces, como se desprende del análisis del comportamiento humano. El conocimiento del funcionamientode este es de capital importancia para entender de un modosencillo cómo «funcionan» lasrelaciones humanas. Comprender esto es la premisa indispensable para el desarrollo deun comportamiento vencedor. Para obtener estos conocimientos es necesario recurrir al análisistransaccional, esto es, al método científico más eficaz para el estudio de las relaciones interpersonales, elaborado por Eric Berne, quedefinió las transacciones como las relaciones interpersonales y losjuegos como la forma de actuar y el comportamiento.

Padre, adulto y niño

El análisis transaccional ha determinado a tres «protagonistas» implicados en el desarrollo de nuestra vida: Padre; Adulto; Niño.

Estos estados transaccionales representan las diferentes maneras deposicionarse en las relaciones humanas y están presentes a la vez en cada individuo, aunque se manifiesten uno cada vez y, según la situación, uno prevalezca sobre los otros dos. Cada estado transaccional (y, porlo tanto, cualquier persona) tiene sus puntos fuertes y sus puntos débiles; lo que nos interesa a nosotros es identificar cuál de los tres estados nos permite obtener, en un contexto determinado, una mejor comunicación y, por consiguiente, un comportamiento más eficaz.

• El estado del padre es el registro que nace de todas las amonestaciones y directrices que hemos recibido durante nuestra infancia. Representa a la conciencia y a los prejuicios. Normalmente utilizafrases hechas, como por ejemplo «En mis tiempos…».)

Existen dos clases de padre: normativo y afectivo. Al padrenormativo le gusta asumir una actitud ceñuda, apuntar con el dedoy hablar de sí mismo, y no quiere ser contradicho. Además, no pierde la ocasión de quejarse y hacer reproches. El padre normativo, generalmente, es autoritario, no razona ni escucha, y se irrita consuma facilidad si no se está completamente de acuerdo con él.

El padre afectivo, en cambio, adopta una actitud protectora y adoraaconsejar y tranquilizar. Hay algunas expresiones y actitudes típicas del estado de padre. Cuando son los demás los que adoptan el estado, debemos ser conscientes de que es el padre de nuestro interlocutor el que habla o actúa.Si lo hacemos nosotros, será nuestro padre el que lo haga. En los cuadros siguientes tenemos algunos ejemplos.

• El estado de niño es el conjunto del registro de todas aquellas manifestaciones espontáneas y emotivas de cuando éramos críos. Esteestado tiene aspectos positivos, como las ganas de vivir y de divertirse, pero también aspectos negativos, como la rabia, la impulsividad y la violencia. El niño es curioso, impulsivo y fácil de convencer: basta con pulsar la tecla de la emotividad, como la de la amistad, el entusiasmo y el afecto.

Existe la figura del niño maravilloso, que piensa: «Yo estoy BIEN, tu estás BIEN» y tiene tanto coraje, energía y entusiasmo que puedeser temeroso, porque no se da cuenta de los momentos en los que estáen dificultades. Expresa libremente sus sentimientos y emociones, escreativo, egocéntrico, no soporta las reglas y adora divertirse.

También está el niño conformista, que piensa: «Yo no estoy BIEN, tú estás BIEN» y se siente solo, quiere gustar a los demás atoda costa, es poco ambicioso, evita toda responsabilidad y decisión, es inseguro, busca la aprobación de los demás y teme su juicio.

Examinemos algunas expresiones verbales típicas del niño.

El niño también tiene una forma particular de moverse, de hablar, de callar; manifiesta pautas de comportamiento que lo haceninmediatamente reconocible, como:

• labios temblorosos;

• estar de morros;

• poner cara de ofendido;

• pisarse los pies;

• morderse las uñas;

• reír;

• llorar;

• hablar en un tono agudo y lastimoso;

• demostrar mucho entusiasmo;

• provocar.

• El estado de adulto está entre el de padre y el de niño: el adulto eslógico, reflexivo, establece los objetivos a conseguir y los medios parahacerlo. Su toma de decisiones es racional, razonada. Quien se hallaen este estado se muestra totalmente abierto a la comunicación yemplea algunas expresiones comunes, verbales y no verbales.

Tanto en la vida laboral como familiar es importante aprender atratar a nuestros interlocutores como a adultos, aunque, cuando lasituación lo requiera, es necesario ser firmes y resueltos (usar elcomportamiento paternal). De hecho, frente a los problemas, elniño tiende a encontrar siempre justificaciones, y esto no lleva a nada constructivo. El adulto, en cambio, está acostumbrado a valorarlos problemas y a buscar las posibles soluciones.

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