Mejora tus ventas con la PNL

El siguiente texto es un extracto del libro Mejora tus ventas con la PNL (ISBN: 9781646999828) Conocerlo, entenderlo, interpretarlo y ayudarlo, escrito por Guido Granchi and Fabrizio Pirovano, publicado por de Vecchi /DVE ediciones.

Mahatma Gandhi Y El Azúcar: Primer Motivo Para Comprar Este Libro

¿Qué puede aportar este libro a la amplia gama de publicaciones existentes sobre la venta? Y, sobre todo, ¿por qué debería dedicar tiempo y dinero a comprarlo y leerlo? ¿Cómo podrá ayudarle esta publicación en su profesión, tanto si es un vendedor principiante como si ya dispone de una amplia experiencia en la venta y quiere saber más? Antes de satisfacer esta curiosidad deseamos explicarle una anécdota.

Un día se presentó ante el mahatma Gandhi una madre acompañada de su hijo y le dijo: «¡Mahatma, estoy muy preocupada porque mi hijo come cada día mucho azúcar!». Gandhi lo observó bastante tiempo, en un silencio cargado de significado, y después dijo simplemente: «Regresad dentro de quince días». Sorprendidos por la respuesta y curiosos por el resultado del siguiente encuentro, madre e hijo regresaron a su pueblo. Dos semanas después, se presentaron de nuevo frente al mahatma y este, mirando al niño a los ojos, le dijo con voz severa: «¡No debes comer tanto azúcar, porque perjudica la salud!». La madre, sorprendida, preguntó al maestro: «¿No podría habernos dicho lo mismo hace quince días y evitarnos así realizar este largo y fatigoso viaje?». Y él respondió: «¡Mujer, hace quince días yo también comía azúcar!».

Se estará preguntando ahora sobre qué relación existe entre Gandhi y el trabajo de vendedor. Pues bien, la anécdota ilustra un aspecto que consideramos fundamental para el éxito del vendedor: la capacidad para controlar su propio estado de ánimo de forma coherente con el objetivo que quiere alcanzar. Así como la eficacia del consejo de Gandhi reside en el hecho de haber comprobado personalmente la validez de su afirmación, también el vendedor que se encuentra en un estado de ánimo óptimo sabrá hacer aflorar las motivaciones de compra de su interlocutor.

Los manuales tradicionales prestan mucha atención a las fases de la venta, pero, en nuestra opinión, no afrontan adecuadamente el universo motivacional del vendedor y todo aquello que precede a su relación con el cliente. Por ese motivo, hemos dedicado la primera parte del libro a la preparación de la venta y al análisis de los estados de ánimo más adecuados para controlar eficazmente la relación con el cliente.

La segunda parte, en cambio, aborda dicha relación investigando las fases fundamentales de la venta en paralelo al «ciclo vital» del cliente, al que llamaremos «Sr. X». Aprenderá a construir con este último una estrecha y productiva relación basada en la comprensión recíproca. Le conduciremos de la mano por el fascinante mundo de la lingüística del comportamiento y de la persuasión, que le permitirá comprender, prever e influir sobre los comportamientos de quien tenga delante.

Se divertirá, finalmente, transformando cualquier tipo de objeción del cliente en una valiosa aliada que le ayude a cerrar positivamente el trato y, de este modo, fidelizarlo.

¿Qué Es Lo Que Marca La Diferencia? Segundo Motivo Para Comprar Este Libro

A mediados de los años setenta dos estudiosos americanos, el matemático Richard Bandler y el lingüista John Grinder, entrevistaron y filmaron a algunos de los más reconocidos terapeutas estadounidenses.

La pregunta que se plantearon antes de iniciar el trabajo fue: ¿por qué algunos terapeutas triunfan allí donde sus colegas fracasan? ¿Qué es lo que marca la diferencia entre los mejores terapeutas y el resto de sus colegas? Los fundadores de la PNL lograron crear un modelo comunicativo extremadamente eficaz tomando como referencia las mejores capacidades de cada terapeuta. Con el paso de los años, la PNL también ha sido aplicada con buenos resultados en ámbitos no terapéuticos, como por ejemplo en el deporte, la enseñanza o el mundo de los negocios y las ventas. Por este motivo la hemos elegido como modelo de referencia de nuestro sistema de ventas.

Primera Parte

Preparación Para La Venta

Introducción A La PNL

Orígenes de la PNL

La PNL nació a finales de los años setenta en Estados Unidos, gracias a los trabajos del matemático Richard Bandler y del lingüista John Grinder. Ambos estudiaron miles de horas de grabación de las sesiones del hipnoterapeuta Milton Erickson,2 de la experta en terapia familiar Virginia Satir 3 y de Fritz Perls, creador del modelo terapéutico de la Gestalt, para intentar comprender los secretos de su eficacia comunicativa. El resultado de esta larga investigación fue la creación de un modelo avanzado de comunicación, denominado programación neurolingüística. Este modelo fue ampliado posteriormente por los estudios del antropólogo Gregory Bateson y los lingüistas Alfred Korzibsky y Noam Chomsky, y también, más tarde, por los de otros estudiosos como Robert Dilts, Judith De-Lozier, Leslie Cameron-Bandler y David Gordon, que contribuyeron de manera determinante al desarrollo y la difusión de la PNL en todo el mundo.

La PNL, por tanto, es fruto de una síntesis entre psicología, lingüística y cibernética, aunque comenzó a gestarse en un contexto terapéutico. Ha ejercido, con el paso de los años, una gran influencia en diferentes ámbitos —salud, deporte, educación y mundo de los negocios— y ha contribuido a transformarlos profundamente. En la actualidad la PNL goza de gran prestigio en todos los países occidentales; millones de personas han experimentado su eficacia en el mundo empresarial y comercial, en las escuelas y en los centros de formación y consultoría. El objetivo de este libro es darle a conocer las más avanzadas y eficaces técnicas de la PNL aplicadas a la venta.

Definición de la PNL

La PNL se define como el estudio de la estructura de la experiencia subjetiva y del modelado de la excelencia.

El término programación neurolingüística indica la integración de tres componentes diferentes:

k el componente «neuro», que corresponde al funcionamiento del sistema nervioso del hombre; la experiencia humana es la combinación de las informaciones que recibimos a través de los sentidos y de la respuesta que el sistema nervioso produce;

k el componente «lingüística», que considera el lenguaje como el instrumento principal de la representación de las elaboraciones mencionadas;

k el componente «programación», que indica que cada individuo se relaciona con el mundo externo a través de una serie de programas mentales que son diferentes para todas las personas.

La intuición de Bandler y Grinder consistió en comprender que el talento de los mejores terapeutas, analizados por ellos, tenía una estructura y era, por tanto, reproducible.

De dicha consideración surgió el concepto de «modelado»:4 el modelado presupone comprender cómo funciona el cerebro (neuro) a través del análisis del lenguaje (lingüística) y de la comunicación no verbal. Los resultados de este análisis se organizan posteriormente en un programa (programación), o estrategia, que puede utilizarse también para transferir una determinada habilidad a otras personas en diferentes áreas de aplicación. La excelencia representada por los mejores terapeutas americanos se convirtió de este modo en un modelo que puede enseñarse a todos aquellos que deseen aprender sus secretos.

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