El arte de la comunicación eficaz y persuasiva

El siguiente texto es un extracto del libro El arte de la comunicación eficaz y persuasiva(ISBN: 9781683250203) Conocerlo, entenderlo, interpretarlo y ayudarlo, escrito por Richard Storey, publicado por de Vecchi /DVE ediciones.

Si un hombre empieza con certezas, terminara con dudas; pero si se conforma con empezar con dudas, terminara con certezas.

Francis Bacon

Los intentos de cambiar las opiniones de los demas son tan anti- guos como la humanidad. A lo largo de los anos, el fenomeno de la persuasion ha ido cobrando importancia. Uno de los primeros libros sobre el tema, publicado en 1922, se titulo Self-mastery through Conscious Autosuggestion («Como recuperar la confianza en si mismo con la autosugestion»), de Emile Coue. Otro de tema similar fue Suggestion and Autosuggestion («Sugestion y autosugestion») de Charles Baudouin. De hecho, uno de los libros mas vendidos del mundo (mas de seis millones de ejemplares) es How to Win Friends and Influence People («Como ha- cer amigos e influir en los demas»), escrito por Dale Carnegie en 1938.

Por tanto, la persuasion no es un tema nuevo. No obstante, la mayoria de la gente no considera que sea una parte importante de su trabajo. Se cree que son habilidades que se ensenan a los vendedores y que no tienen nada que ver con su vida privada. Suele pensarse que la comunicacion tiene una finalidad eminentemente informativa y no persuasiva. Nada mas lejos de la verdad: todos nosotros intentamos cada dia cambiar las opiniones de los demas. La informacion comunicativa siempre parte del proposito de que el receptor acepte y crea lo que el emisor dice. Un medico amigo mio admite sin ambages que dice solo lo que la gente desea escuchar. Por ejemplo: explica a los pacientes que se ha comprobado que fumar es nocivo para su salud, pero no les dice que su padre, de ochenta anos, fuma desde siempre cuarenta cigarrillos diarios. Y es que pocas veces se dan detalles si no es para reforzar nuestra persuasion, lo que equivale a omitir algunos hechos. Por todo ello, una posible definicion del fenomeno podria ser la siguiente:

Los cambios efectuados pueden afectar a las creencias, la actitud, el pensamiento, los sentimientos o la conducta de otra persona. Queramos admitirlo o no, estamos inmersos en el proceso de persuasion. Sin embargo, es preciso aclarar que persuadir no es manipular. Las tecnicas encubiertas del mundo de la publicidad, los lavados de cerebro militares o la propaganda politica han contribuido a desacreditar las tecnicas de persuasion. Y, sin embargo, es evidente que se recurre a las tecnicas de persuasion con propositos manipuladores. un boxea- dor sabe como lograr el exito en el ring mediante unas tecnicas concretas, pero si las emplea fuera, lo mas probable es que sea multado o acabe en prision.

Todo depende de uno mismo: es preciso saber la causa y la finalidad de las tecnicas de persuasion. Si deseamos influir en los demas de manera recta y responsable y buscamos el provecho comun, entonces no importa si la llamamos influencia, convencimiento opersuasion. Podemos estar tranquilos.

Este libro ha sido concebido como un metodo o un manual para desarrollar las dotes de persuasion y no un estudio academico sobre el fenomeno en si. Existen diversas soluciones para resolver problemas e inquietudes, pero no existe un metodo infalible. Cada cual debe examinar sus propias inquietudes especificas y desarrollarlas con las habilidades, las estrategias y las tecnicas explicadas.

Cada vez mas, el exito en nuestra vida se mide a traves de la habilidad para influir en los demas. Hoy en dia todos tenemos que conocer ciertas tecnicas persuasivas. una buena oportunidad surge siempre de forma inesperada. Las nuevas politicas de empleo y el aumento de trabajadores autonomos nos obligan a desarrollar nuestras dotes para abrirnos paso. Recientemente, la Asociacion Americana de Direction realizo una encuesta a 2.800 ejecutivos. Preguntaron cual es el requisito principal para obtener el exito laboral. Esta fue la respuesta:

iCon que frecuencia sentimos la necesidad de influir en los demas? iUna vez al mes? iDos veces a la semana? Lo mas probable es que, como la mayoria de la gente, necesitemos hacerlo en diversas ocasiones al dia. Influenciar a otras personas es bastante sencillo si usted esta en una posicion de autoridad o tiene poder sobre otros, pero, ique sucede si no posee ninguna autoridad o carece del poder para controlar los pensamientos o las acciones de otros? Los vendedores son muy habilidosos en estos casos. Puede ser que usted no haya tenido una formacion en tecnicas de venta ni tampoco sea un vendedor modelo, pero seguro que conoce a una persona que tampoco lo es pero que tiene una gran facilidad de comunicacion.

Muchas personas son influyentes de manera casi instintiva. Otras, en cambio, simplemente tienen suerte. Sin una formation adecuada o sin ser especialmente persuasiva, una persona puede sentirse frustrada. Se siente ignorada, se desanima y pierde buenas oportunidades. El resultado es que se da por vencida o permanece ignorada por su jefe, colegas, amigos o companeros.

No hay que desesperarse. Los secretos de la persuasion pueden aprenderse y emplearse con exito facilmente, incluso si se esta en una posicion subordinada. En poco tiempo todos los problemas desapareceran.

Este libro esta dirigido a todos aquellos que desean destacar en un medio competitivo, promocionarse, convencer al jefe, a su familia, a sus amigos y ganar clientes. En el trabajo o en sociedad usted recuperara su confianza y aumentaran las oportunidades de prosperar. Lo mas importante es que, quiza por primera vez en su vida, se dara cuenta de que la influencia no esta necesariamente ligada a la autoridad. Con una actitud activa y entusiasta tambien usted puede tomar las riendas de su vida.

A lo largo de estas paginas, aprendera a influir en una persona o en un grupo reducido (de cuatro personas como maximo) y a llegar, paso a paso, a conseguir el mayor exito posible.

Seguramente, usted conocera alguno de los metodos y las tecnicas que aqui se ensenan. Estoy seguro de que encontrara muchos consejos e indicaciones nuevos o ya olvidados. Basta con conocerlos y aplicarlos a su debido tiempo para influir en los demas con mayor eficacia y mas facilmente.

Que busca en este libro?

Como ya hemos visto, el termi- no influencia posee un significa- do distinto para cada persona. Muchas veces suele depender de la persona y del metodo que se esta empleando. El diccionario define el arte de la influencia como «poder, valimiento, autoridad de una persona para con otra u otras o para intervenir en un negocio», lo cual abarca el arte de persuadir, convencer, negociar e incluso de vender. La palabra clave es autoridad. Cada cual debe averiguar de que manera intenta influir en los demas. probablemente esto dependera del lugar (en casa, o en el trabajo), del momento (espontaneamente o con mucha antelacion y planificacion previa) y del modo (cara a cara, por telefono, en una reunion, en una exposicion, por escrito).

iCual de estas areas de influencia le interesa particularmente y cuales son sus objetivos tipicos? Preguntese usted mismo cual de estos se adapta a su estilo personal:

ayudar a los demas a solucionar sus problemas;
influir en una decision;
persuadir a otras personas para que hagan aquello que usted desea;
convencer a la gente del interes de sus sugerencias;
vender sus ideas y sus propuestas a otras personas;
cambiar la opinion del interlocutor o hacer que llegue a una conclusion prefijada;
comprometerse a un cambio;
conseguir que alguien decida;
hacer planteamientos convincentes;
dirigir un proyecto;
influir en grupos de gran responsabilidad;
convencer a clientes;
influir en un resultado;
mejorar la imagen;
ganar aceptacion;
negociar con exito;
conseguir el cumplimiento de los compromisos;
vender algo;
intercambiar puntos de vista;
modificar actitudes;
dirigir actuaciones;
cambiar opiniones;
cambiar de objetivos;
mejorar el rendimiento;
dirigir un proceso;
dirigir una relation;
mejorar la influencia social;
conseguir una cita con posibles clientes;
hacer que ideas nuevas sean aceptadas por gente con experiencia;
influir en grupos o reuniones;
escribir propuestas convincentes;
conciliar diferentes puntos de vista;
influir a otros por telefono.

Conocerse a uno mismo

Si tuviera que definirse como una persona influyente, ique palabras utilizaria? Sea honesto, pues la autovaloracion es el primer paso hacia el perfeccionamiento personal (o sea valiente y pida a alguien conocido que responda por usted).